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En ce début d’année, comment éviter les risques associés à la croissance rapide des ventes

En ce début d’année, comment éviter les risques associés à la croissance rapide des ventes

Scott Clendenan

By: , Directeur, Moyennes Entreprises

Bien entendu, les entrepreneurs les plus prospères ont pour objectif d’accroître à la fois leurs ventes et la rentabilité de leur entreprise.

On pourrait donc être enclins à penser que plus la croissance des ventes est importante, mieux une entreprise se portera. Bien que cela puisse être vrai dans certains cas, la croissance rapide peut présenter de sérieux risques, même lorsque l’augmentation des profits se traduit par une augmentation des bénéfices nets.

Ces risques appartiennent à deux catégories distinctes : les risques opérationnels et financiers, chacun d’entre eux présentant ses propres défis qui doivent être abordés au sein de votre organisation.

 

En ce début d’année, comment éviter les risques associés à la croissance rapide des ventes

 

Risques opérationnels

Les risques opérationnels ne sont pas directement associés aux états financiers de votre entreprise. Ce sont des éléments comme la bonne gestion des employés, du service à la clientèle et la capacité d’une entreprise à être fidèle à sa proposition de valeur.

Pièges de la gestion des employés

Une croissance rapide des ventes exige souvent l’embauche d’employés additionnels à tous les échelons de l’entreprise, y compris des superviseurs et des membres de la direction.

Votre entreprise a-t-elle accès à de nouveaux employés de qualité ? A-t-elle planifié adéquatement la relève au sein de votre organisation afin de gérer l’augmentation du personnel des ventes (p. ex., nouveaux superviseurs et directeurs adéquats) ? Lorsque ces éléments ne sont pas en place, la qualité du travail peut en souffrir et mener à un manque d’efficacité et une augmentation des problèmes du service à la clientèle.

Examinons une situation hypothétique au sein de votre entreprise. Vous enregistrez une croissance importante, ce qui entraîne une augmentation des charges de travail de tous les employés. Vos employés nouveaux et actuels doivent assumer de plus en plus de responsabilités. Vos opérations, auparavant bien gérées, et le service à la clientèle de haut niveau y étant relié commencent à souffrir parce que vous n’êtes pas en mesure de former ou d’embaucher les bons employés pour maintenir le rythme de croissance des ventes. Votre entreprise, qui se faisait une fierté d’offrir une certaine qualité de travail, pourrait désormais subir un déclin à la fois de la qualité et de l’efficacité de ses produits en raison des demandes de croissance non gérées. Cela risque donc de nuire aux relations que vous entretenez avec vos principaux clients ainsi qu’à la fidélité à long terme à la marque.

Comment éviter les risques opérationnels

Assurez-vous que votre entreprise possède des dirigeants et des superviseurs expérimentés qui peuvent efficacement déléguer de nouvelles responsabilités à un groupe d’employés qualifiés et compétents. Assurez-vous que chacun des groupes possède les ressources et le temps adéquats pour bien gérer leurs responsabilités. Chacun des groupes devra rester concentré sur les secteurs d’affaires qui ont initialement contribué au succès de votre entreprise.

 

En ce début d’année, comment éviter les risques associés à la croissance rapide des ventes

 

Risques financiers

D’autres risques associés à la croissance rapide des ventes sont directement associés aux états financiers de votre entreprise.

L’augmentation des ventes exige généralement une augmentation proportionnelle de l’ensemble des actifs de votre entreprise. Les actifs à court terme comme les comptes à recevoir et les stocks augmentent normalement en fonction des revenus. Souvent, il s’avère aussi nécessaire d’accroître les investissements en immobilisations comme, par exemple, en achetant du nouvel équipement et en augmentant la superficie de l’édifice pour appuyer l’augmentation des volumes d’affaires. En bout de ligne, tous ces éléments exigent des liquidités pour couvrir leurs coûts.

Financement de vos actifs

L’augmentation des actifs doit être financée par une combinaison de nouvelle dette et de nouveaux capitaux propres (normalement, les profits). Si votre croissance est très rapide, il se pourrait que vos nouveaux profits ne soient pas assez substantiels pour maintenir un niveau approprié d’efficacité globale, ce que l’on appelle habituellement le ratio d’endettement d’une entreprise.

En d’autres mots, si la croissance de vos ventes est importante et que vos actifs augmentent en conséquence, vous pourriez avoir besoin d’une nouvelle dette significative, soit sous la forme de crédit-bail ou d’un prêt afin d’appuyer cette croissance. Une entreprise bien capitalisée peut rapidement devenir une entreprise à important effet de levier lorsqu’elle connaît une croissance rapide et, dès lors, tout changement soudain dans l’environnement commercial risquera d’annuler tous les résultats positifs antérieurs.

Problèmes de liquidités

La croissance des ventes requiert une augmentation des liquidités. On a besoin de plus de liquidités pour financer les secteurs qui contribuent à la croissance des comptes à recevoir et des stocks. Le nouveau financement à long terme se traduit aussi par une augmentation des intérêts et des coûts de service de la dette. À mesure que le coût des intrants augmente, le solde des comptes créditeurs augmente lui aussi. Il est donc très important de bien gérer ce volet de votre entreprise, sinon vous risquerez de miner vos relations et votre bonne entente avec vos fournisseurs. Une réduction des conditions de crédit pourrait exacerber davantage un problème de liquidités.

Bref, l’augmentation des comptes à recevoir, le resserrement des conditions des fournisseurs et l’utilisation maximale de votre marge d’exploitation pourrait mener tout droit à une crise de liquidités où vous n’auriez pas les sommes d’argent nécessaires pour payer vos factures immédiates.

Comment éviter les risques financiers

Assurez-vous de gérer votre bilan avec des fonds de roulement et des capitaux propres suffisants pour maintenir la viabilité à long terme de votre entreprise.

Les capitaux propres et les fonds de roulement devraient, en quelque sorte, augmenter proportionnellement en fonction de la croissance des ventes de votre entreprise. Si les nouveaux profits sont insuffisants pour répondre à cette demande, une entreprise devrait songer à faire appel à d’autres sources de capitaux propres, soit par l’entremise d’investisseurs de l’extérieur ou de contributions des actionnaires, afin de maintenir des niveaux adéquats d’efficacité.

Les risques opérationnels et financiers représentent de graves menaces pour votre entreprise et peuvent entraver une croissance impressionnante cette année si vous n’y êtes pas préparés. Assurez-vous d’avoir en place une solide équipe de direction expérimentée ainsi qu’une structure financière adéquate. Vous éviterez ainsi les pièges et pourrez maintenir un environnement propice à la croissance de vos affaires.

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